S&A (Shelf and assortment) management

размещено в: Статьи | 0

В наши дни экстенсивное развитие сферы розничной торговли  практически исчерпало себя. Современные экономические реалии способствуют внедрению интенсивных программ развития розничного бизнеса путем более эффективного использования торгового пространства и  управления ассортиментом.

Распределением площади полочного пространства занимаются категорийные менеджеры совместно с мерчендайзерами. Они организуют выкладку товара на торговом оборудовании.  Ассортиментные позиции (SKU)  можно условно разделить на приоритетные, основные и дополнительные  по степени оборачиваемости товара. Наиболее популярные позиции являются приоритетными, к основным, относятся позиции, стабильно удерживающие большое количество постоянных покупателей, у дополнительных позиций низкий товарооборот, но они имеют своих лояльных покупателей. При распределении площади полки по позициям процентное соотношение будет 20:60:20. Далее, при распределении полочного пространства определяется количество фэйсингов. Для решения задачи равномерного убывания товара с полки, требуется   правильная расстановка фэйсингов ассортиментных позиций, фэйсинг приоритетных позиций должен быть больше, чем фэйсиг основных и дополнительных.

Идеальное полочное пространство называется «золотой полкой». Это комфортная зона для человека, чтобы без лишних усилий ознакомиться с товаром, а затем купить его. «Золотые полки» располагаются на уровне глаз и рук покупателя, то есть на высоте от 1,2 – 1,7 м от пола. Маркетинговые исследования показывают, что оборачиваемость товарной позиции, которая размещена на «золотой полке» повышается на 15% по сравнению с размещением на менее удобных полках. «Золотые полки» являются наиболее эффективным торговым пространством и осуществляют продажу товара без продавца.

Управление ассортиментом происходит по двум направлениям: формирование ассортимента товаров и управление ассортиментом товаров. Процесс формирования включает в себя деятельность по расширению, сокращению, углублению и обновлению и стабилизации групп и видов товаров.  Расширение товарного ассортимента, количественное и качественное увеличение набора товаров, как правило, связано с расширением бизнеса. Сокращение ассортимента происходит при выводе убыточных товарных позиций из товарооборота.  Для повышения конкурентоспособности магазина, требуется постоянное углубление и обновление ассортимента за счет внедрения новых видов товаров или новых модификаций традиционных товаров. Огромную роль в управлении ассортиментом играет формирование стабильного ассортимента торгового зала, как отражение бизнес – стратегии компании.

В зависимости от целей бизнеса, работа по управлению ассортиментом может быть направлена на наращивание или на его насыщение. При  наращивании ассортимента путем включения дешевых (и соответственно менее качественных) товаров происходит наращивание «вниз». Таким образом, целесообразно поступать при завоевании новых сегментов рынков, или в период снижения покупательской способности населения, или при обострении конкуренции в определенных товарных группах. При включении в  товарооборот высококачественных и более дорогих товаров,  осуществляется наращивание «вверх», это рискованное мероприятие принесет успех, если правильно сформирована стратегия завоевания высшего сегмента рынка.

Другой способ расширения ассортимента предполагает насыщение набора товарных групп. Такая ассортиментная политика целесообразна для наиболее полного использования торговых площадей или привлечения слоев населения, относящихся к разным платежеспособным группам.